El marketing de contenidos es tan importante para B2B (Business to Business) como para B2C (Business to Customer). Los aspectos básicos pueden ser los mismos, pero aún debes considerar algunos enfoques diferentes con B2B.
En este artículo, explicamos los objetivos detrás del marketing de contenido para B2B, qué formatos de contenido son útiles y en qué medida debes integrar los canales de redes sociales.
¿Qué es el marketing de contenidos B2B?
El marketing de contenidos B2B es un proceso de creación, análisis, comercialización y seguimiento de contenido relevante, útil e informativo. El objetivo es generar leads que se conviertan en clientes a largo plazo a través del valor añadido del contenido. El contenido se transmite específicamente a un grupo objetivo B2B previamente definido para despertar su interés.
El objetivo es garantizar que los posibles clientes se acerquen a la empresa por su propia voluntad sin enfrentarse a publicidad intrusiva. Para lograrlo, el contenido les resuelve un problema en una situación específica o les ayuda de alguna otra manera. Esto también se llama pull marketing o inbound marketing. Si deseas tener éxito en el marketing de contenidos, debes encontrar los canales, formatos y temas adecuados para el grupo objetivo respectivo.
Objetivos de marketing de contenidos: ¿por qué es importante?
Como se mencionó, el objetivo del marketing de contenido es atraer al público objetivo sin anuncios intrusivos. El contenido suele resolver un problema o ayudar a los interesados de otras formas, lo que despierta su curiosidad por la empresa. Con el marketing de contenidos para B2B, también se persiguen los siguientes objetivos:
- Despertar curiosidad.
- Generar clientes potenciales (por ejemplo, más suscripciones a boletines).
- Construcción de marca.
- Construir confianza.
- Retención de clientes.
¿Qué es lo que más interesa al grupo objetivo B2B?
Según las encuestas, el grupo objetivo quiere ver información detallada del producto cuando busca productos. Además, las opciones de consultoría, los servicios adicionales y una gran selección de productos también reciben una calificación alta.
Definir el grupo objetivo y llevar a cabo el análisis del grupo objetivo
En el marketing de contenidos B2B, debes definir el grupo objetivo con precisión y asignar el contenido respectivo al grupo objetivo. Al hacerlo, es importante comprobar dónde se encuentra la persona que buscas, es decir, un comprador potencial que quiere tomar una decisión final de compra tiene una situación inicial diferente a la de alguien que ha investigado previamente.
Según esto, el cliente 1 ya ha obtenido varias ofertas y tienes que convencerlo de tu producto con números, datos y hechos. El cliente 2, por el contrario, todavía está en la fase de investigación y está investigando tu marca, y es importante que vea cómo el producto resuelve su problema.
Buyer Personas
Necesitas las llamadas buyer personas para optimizar tu contenido correctamente. Una buyer persona es una persona ficticia que representa un segmento de usuario específico de un sitio web. En el marketing online, las características de la persona se basan en datos analíticos del usuario que brindan información sobre cómo los usuarios usan un sitio web. Los datos demográficos (edad, género, lugar de residencia, ocupación), pero también las experiencias con los clientes juegan un papel aquí.
Peculiaridades del marketing de contenidos B2B
En el marketing de contenidos B2B, lo más importante es la eficiencia, la profesionalidad y la relación personal entre las dos empresas B2B y los clientes.
En la implementación, generalmente se ve diferente que en el marketing de contenido B2C:
- Las palabras clave suelen tener un volumen de búsqueda bajo porque en su mayoría son nichos.
- La marca está menos expuesta. Es más importante resolver un problema y ofrecer ayuda.
- Formatos de contenido especiales, como whitepaper, libros electrónicos, estudios de casos, referencias, reseñas, artículos de blog y videos.
¿Qué temas son importantes?
Lo que le interesa al grupo objetivo puede ser muy diferente y depende de tu empresa. Siempre debes preguntarte QUÉ está buscando el grupo objetivo:
- ¿Qué problema quiere resolver mi grupo objetivo B2B?
- ¿Qué ayuda necesita mi grupo objetivo B2B?
Una vez aclarada esta cuestión, el contenido puede optimizarse con las palabras clave adecuadas y adaptarse a las necesidades del grupo objetivo. Se trata de CÓMO el grupo objetivo está buscando la solución al problema. También es importante descubrir la intención de búsqueda detrás de las respectivas palabras clave y aclarar el POR QUÉ.
Esto también es importante para construir una estrategia de marketing de contenido B2B bien pensada. Para encontrar ideas, debes hacer una investigación de palabras clave. También puede ser útil para comunicarte internamente o para analizar la competencia.
¿Son las emociones parte del marketing de contenidos B2B?
Según un estudio de LinkedIn, las emociones también forman parte de la comunicación publicitaria en el sector B2B. Se demostró que las campañas publicitarias con aspectos emocionales eran siete veces más efectivas que las que tenían un enfoque racional.
¿Qué canales eligen los clientes B2B?
Tener el sitio web de tu propia empresa es esencial para el marketing de contenido B2B, porque los clientes B2B prefieren descubrir más por sí mismos, y lo hacen directamente en el sitio web del proveedor. Se ha demostrado que los clientes B2B buscan principalmente motores de búsqueda, catálogos online y sitios web de proveedores.
En promedio, ya se han completado 12 búsquedas antes de que el cliente B2B eche un vistazo más de cerca al sitio web del proveedor. Para el embudo de conversión, esto significa que la decisión de compra ya está completa en un 60% antes de que se lleve a cabo una acción en el sitio web.
Por lo tanto, tu sitio web siempre es muy importante para el tráfico directo y el tráfico de motores de búsqueda generado por la búsqueda orgánica.
¿Canales de redes sociales para clientes B2B?
Los canales de redes sociales siempre son una buena opción para los clientes B2B cuando están en las respectivas plataformas. Por lo tanto, debes asegurarte de dirigirte a las personas adecuadas y tener el tiempo y los recursos para cuidar todos los canales.
4 consejos de marketing de contenidos para clientes B2B
El contenido – el mensaje – es importante para generar un lead. Por lo tanto, concéntrate en el contenido y dirígete directamente a tu grupo objetivo. ¿Cómo lo transmito y qué digo?
- Consejo 1: e foco está en el valor añadido para el lector, por lo que debes centrarte en solucionar el problema, no la oferta. Se trata del cliente, no de la marca. En lenguaje sencillo, esto significa que no siempre enfatizas lo que tu producto o servicio puede hacer, sino cómo resuelve el problema del cliente. Al final, el interesado sabe lo útil que es el producto y cómo soluciona su problema.
- Consejo 2: tienes que encontrar la manera correcta de dirigirte al grupo objetivo. Esto puede ser difícil o fácil. Dado que se trata de profesionales, un enfoque sofisticado suele ser mejor, pero debes seguir siendo comprensible. Se debe lograr un equilibrio saludable, especialmente porque deseas presentarte como un experto y deseas mostrar cierta familiaridad con la terminología técnica. Aquí puedes utilizar términos técnicos sin explicación o explicar términos técnicos o utilizar un lenguaje sencillo.
- Consejo 3: asegúrate de evitar contenido incorrecto en el área B2B y corrige el contenido.
- Consejo 4: tener suficiente información disponible para crear el texto. Si la actividad se subcontrata, definitivamente debes proporcionar a los redactores toda la información necesaria.
Ideas de marketing de contenidos B2B
Los formatos de contenido para B2B pueden ser ligeramente diferentes. Los formatos populares son el whitepaper, los libros electrónicos, los estudios de casos y los informes de prueba. También puedes utilizar vídeos (vídeos explicativos, vídeos promocionales, vídeos de presentación, vídeos de productos) o crear un blog B2B. Los tipos de contenido para B2B pueden ser:
WhitePapers y libros electrónicos
En el sector B2B, los whitepapers y los libros electrónicos juegan un papel especialmente importante, ya que este formato se puede utilizar para presentar información de una manera más sencilla.
¿Qué es un WhitePaper?
Este es un contenido descargable complejo, específico de la industria y de un mínimo de 2 páginas que presenta a la empresa y sus productos. Un problema específico es resuelto por el producto o servicio.
Básicamente, un whitepaper es muy similar a un libro electrónico, pero difiere en longitud y enfoque. Un whitepaper suele tener solo unas pocas páginas y cubre un tema de nicho específico, mientras que un libro electrónico es más largo y trata un tema más general.
Estudios de caso
A diferencia de un whitepaper o un libro electrónico, el estudio de caso tiene una mayor proporción de publicidad, ya que aquí se presentan ejemplos concretos de clientes. Los datos y los hechos se empaquetan en una historia que pretende crear una conexión emocional con el grupo objetivo.
Aquí, también, el problema del cliente se aborda primero y se describe de manera enfática. Luego se hace referencia nuevamente a los desafíos del problema (por ejemplo, dificultades, complicaciones, obstáculos) y finalmente se ofrece una solución. De esta forma, guías a tu cliente potencial a través del proceso de resolución del problema paso a paso, desde la situación inicial hasta la solución.
Para que el cliente B2B obtenga acceso emocional, debes utilizar varios ejemplos con diferentes situaciones iniciales. Esto es crucial para el valor de reconocimiento. También puede ser útil incluir las opiniones de los clientes y respaldar las conexiones visualmente (diagramas, capturas de pantalla, imágenes).
Blogs
Un blog de empresa se puede utilizar de muchas maneras: como un área para todas las noticias e información, como un área de consejos para temas específicos o un área temática amplia, o como un área donde publica varios artículos sobre tu empresa, productos y/o servicios. Sin embargo, en el mejor de los casos, eliges un área temática y optimizas las publicaciones individuales con palabras clave. Este enfoque tiene más sentido y te ofrece una buena oportunidad para clasificarte en los resultados de búsqueda orgánicos (SERP).
Vídeos
Dependiendo de la empresa, puede tener sentido incluir videos en la estrategia de marketing de contenido para B2B. Muchas empresas han descubierto su propio canal de YouTube, porque aquí se pueden ofrecer webinars, tutoriales, vídeos explicativos, presentaciones de productos, pruebas u otros contenidos audiovisuales para despertar el interés del grupo objetivo.
Especialmente en tiempos de cambios rápidos, muchas personas prefieren ver la presentación de un producto, una prueba o las instrucciones en forma de video que leer un texto largo. Se ha demostrado que los seminarios web, las demostraciones y los videos sociales son particularmente populares y los videos de un promedio de 4 minutos son los que mejor reciben el grupo objetivo.